Главная --> Новости --> Амортизационная премия становится доступней В августе Холдинговая Компания «АвтоКрАЗ» сохранила темп прироста объемов производства своей продукции «Лизинговый» НДС: вычитайте – не стесняйтесь Круглый стол: лизинг - как один из способов применения инвестиционных ресурсов Компания Прогресс-Нева Лизинг стала членом Ленинградской областной Торгово-Промышленной Палаты (ЛОТПП)

Брокерские услуги в сфере лизинга - этоновое явление в экономикеРФ. Ипримечательно, что один из самых серьезных игроков в этом сегменте ведет свою деятельность в сибирском регионе (г. Новосибирск), а не в Москве. И довольно успешно. Трудности возникают в моментах, когда участники рынка не очень представляют роли и полезность лизингового брокера и ограничивают поле для взаимодействия. В интервьюмы постарались раскрыть как можношире роль лизинговых брокеров в формировании лизингового рынка РФ.

Интервью с Алексеем Цирельниковым (Руководитель компанииООО "Первый Лизинговый Брокер").

Цирельников А.Н.: Наша деятельность – предоставление брокерских услуг в сфере лизинга, довольно молодое направление бизнеса в нашей стране, не говоря конечно о нашем регионе, где мы единственные. В России специализированных компаний, которые профессионально занимаются лишь этим несколько десятков, а компании, которые активно продвигают себя на рынке лизинговых услуг считанные единицы.

ЛI: Алексей, расскажите, что такое лизинговый брокер, в чем главные отличительные особенности вашей деятельности от лизинговых компаний?

"...мы предлагаем клиенту продукт – персонально подобранную лизинговую схему..."

Что касается нашей компании, то мы предлагаем клиенту продукт – персонально подобранную лизинговую схему, с использованием участников, порой находящихся в разных уголках страны, но именно в таком наборе, который бы удовлетворял требованиям клиента по оптимизации финансировании сделки.

Мы понимаем, что клиенты не нарочно приносят нам некачественные комплекты документов. Мы осознаем, что поставщики не со зла постоянно звонят в лизинговую компанию, отвлекая специалистов от основной работы, и интересуются своим клиентом. И как раз эти, непрофильные для клиентов, поставщиков и лизинговых компаний процессы являются специализацией лизингового брокера. Именно лизинговый брокер консультирует клиентов по всем вопросам, связанным с лизингом; именно он помогает покупателям выбрать лизинговую компанию и оптимальные условия лизинговой сделки, именно он привлекает клиентов в лизинговую компанию, именно он снимает с поставщиков заботы о лизинге и своих клиентах. На начальном этапе оформления сделки мы делаем предварительный анализ документов Лизинговый брокер постоянно этому учится и делает это все более и более профессионально. И введение этой новой стороны в лизинговую сделку позволяет сделать взаимодействие всех ее участников более эффективным, а лизинг в целом – более популярным инструментом финансирования.

Перед компанией, которая хочет воспользоваться услугами лизинга сразу же встает серьезная проблема – как выбрать лизинговую компанию? Все это делают по-разному: кто-то звонит своим знакомым, имеющим хоть какое-то представление о лизинге; кто-то заходит в интернет и т.д. После нескольких звонков в разные лизинговые компании, клиент убеждается в том, что условия у всех компаний более или менее одинаковые. В итоге лизингополучатель, не имея достаточного опыта и знаний в данной области, выбирает наиболее дешевый вариант. Далее начинается длительный процесс подготовки необходимых документов, в результате которого может выясниться, что данная лизинговая компания предоставляет далеко не самые выгодные условия, потому что в предварительных подсчетах она не указывала, к примеру, стоимость страхования, расходы по налогу на имущество и комиссионный сбор банка, который финансирует сделку. На этом этапе клиенту уже, как правило, некуда и некогда отступать, и он соглашается на условия лизинговой компании. Поэтому потенциальные лизингополучатели вынуждены тратить массу времени и сил на поиск лизинговых компаний, на сравнение их условий и выбор оптимального варианта.

ЛI: Так у вас должна стоять очередь из лизинговых компаний, раз вы так полезны и даете им готовых клиентов, да еще и готовы грамотно на «лизинговом языке» представлять интересы клиента перед лизинговой компанией?

"...непрофильные для клиентов, поставщиков и лизинговых компаний процессы являются специализацией лизингового брокера."

"...причина - в отсутствии активности менеджеров лизинговых компаний отвечающих за развитие бизнеса в регионах..."

Цирельников А.Н.: Очередь должна очевидно стоять, но пока этого по каким-то причинам не происходит, возможно из-за легкого недоверия к данному виду услуг. Сейчас я вижу, что высокая конкуренция гонит лизинговые компании Москвы и Питера на восток, но непонятно почему они идут по пути наибольшего противодействия и затрат. Активно открываются филиалы и представительства средних и крупных компаний, которые «тихо стагнируют» на бескрайних сибирских просторах, не имея хорошего кадрового потенциала, не имея клиентской базы, плохо определяя потребности региона. Вместе с тем при обращении к Московским компаниям с заявками на лизинговые сделки – обычным ответом становиться отказ по причине отсутствия филиала в конкретном городе использования объекта лизинга. И после этого они говорят о конкуренции. Мне кажется причина - в отсутствии активности менеджеров лизинговых компаний отвечающих за развитие бизнеса в регионах, но есть и исключения. Последнее время мы видим постепенное увеличение активности, и можно сказать, что экспансия в сибирский регион только началась.

Цирельников А.Н.: Сложно однозначно ответить на данный вопрос, ведь мы оказываем помощь и лизинговой компании на всех этапах лизинговой сделки, возлагая на себя часть функций, и потенциальным лизингополучателям, помогая им разобраться в тонкостях лизинга, выбрать вариант финансирования, который им наиболее подходит. Слишком уж разноплановые клиенты к нам обращаются, и подобрать оптимальную схему финансирования наша основная задача. Мы не предлагаем готовые варианты лизинговых компаний, мы добиваемся от лизинговой компании максимально возможного удовлетворения потребностей нашего клиента. Поэтому приоритетным конечно остается развитие клиентской базы. Это в свою очередь укрепляет и делает гибче отношения с лизинговыми компаниями, они знают наши принципы и в конечном итоге идут нам навстречу.

ЛI: Каким образом вы сочетаете, интересны сторон лизинговой сделки? Кто вам больше интересен, лизинговая компания или лизингополучатель?

Цирельников А.Н.: Этот вопрос для нас наиболее щепетильный и проработанный. Это можно сказать инструмент давления на лизинговую компанию при принятии положительного решения по финансированию сделки. Мы предлагаем целый ряд мероприятий, который бы позволил лизинговой компании быть спокойной за сделку, проведенную с нашим участием, а именно мы производим регулярный мониторинг объекта лизинга с целью проверки его правильной эксплуатации, его работоспособности, его наличия и т.д. Также мы берем на себя обязанность, в случае дефолта по договору лизинга реализовать объект лизинга на вторичном рынке региона для возмещения возможных понесенных потерь лизинговой компании.

ЛI: Как участник сделки, несете ли вы какую-то ответственность после совершения сделки перед участниками лизингового договора?

Цирельников А.Н.: Довольно часто к нам обращаются столичные компании, имея уже конкретное предложение по взаимовыгодному сотрудничеству между нашими компаниями. Для лизинговых компаний выгодно расширять свои продажи через ООО «Первый лизинговый брокер», так как наша компания является профессионалом и берет на себя часть их функций: сэкономит время лизингодателя, необходимое для поиска потенциального лизингополучателя. Возьмет на себя грамотное составление заявки клиента на предоставление лизинговых услуг, спецификации объекта лизинга, скомплектует необходимый для рассмотрения проекта комплект документов потенциального лизингополучателя.

ЛI: Вы представляете сибирский регион и являетесь очень ценным, в информационном смысле, источником для любой столичной компании. Часто ли к вам обращаются за консультациями компании из столицы, которые выходят в регионы?

Кроме того, как показывает практика, продажи через брокеров для лизинговой компании зачастую экономически более эффективны, чем самостоятельные продажи. Брокер сам содержит офис, сотрудников, проводит маркетинговую и рекламную политику, участвует в процессе урегулирования рисков.

"Для лизинговых компаний выгодно расширять свои продажи через ООО «Первый лизинговый брокер»"

Цирельников А.Н.: Вариантов сотрудничества множество и не только для лизинговых компаний, но и для банков, инвестиционных компаний, частных инвесторов. Для лизинговых компаний мы готовы направлять клиентов по разным направлениям, участвовать от их имени в тендерах, продвигать их брэнд на рынок, участвовать в урегулировании споров. Для банков, наш бурно растущий регион интересен проектным финансированием, существует реальная очередь конкретных предложений. Инвесторам будет интересна наша деятельность в области организации строительства в Сибири. Вообщем потенциал региона большой и совместная работа с нашей компанией в регионе как специалиста в области привлечения кредитных и инвестиционных ресурсов, даст благодатную почву для продуктивной работы.

ЛI: Вы говорите, что досконально изучили потенциал сибирского региона и видите огромный рынок для лизинга. Что вы можете предложить столичным компаниям? Ваше знание рынка, реальных клиентов или долгосрочное сотрудничество в качестве представителя в регионе?

Цирельников А.Н.: Так сложилось, что Москва источник дешевых и длинных денег и поэтому наши интересы в работе ориентированы в основном на Москву и Санкт-Петербург, за небольшим исключением. Что поражает в первую очередь, так это медлительность в принятии решений. Для нас бизнес в сфере привлечения ресурсов, с учетом действующей конкуренции, является довольно оперативной деятельностью и бывает тяжело понять менеджера, который с трудом принимает решения, хотя все риски лизинговой компании формально нивелированы. Но что делать? С определенными странностями в работе нам приходиться мириться. Некоторые нюансы в работе просто шокируют, менеджеры компаний просто не знают где находиться г. Новосибирск или г. Красноярск. В некоторых случаях клиенту предлагается съездить на подписание договора в Москву за тысячи километров. Иные предлагают за счет клиента, за те же тысячи километров, воспользоваться услугой столичного оценщика.

ЛI: Какие особенности вы сможете отметить во взаимодействии со столичными компаниями. Какие есть отличительные нюансы в подходах при принятии финансовых и стратегических решений?

ЛI: Как вы обычно устанавливаете партнерские отношения с финансирующими компаниями?

"Некоторые нюансы в работе просто шокируют, менеджеры компаний просто не знают где находиться г. Новосибирск или г. Красноярск."

Спасибо!

Цирельников А.Н.: Возникновение отношений вещь довольно сложная и основанная в первую очередь на доверительных отношениях и личных контактах, а уж во вторую на договорных. Основная часть наших контактов возникает из наших постоянных звонков в лизинговые компании с просьбами принять заявки, так уж получается. Рассказываем о себе, предлагаем сотрудничество, вот так собственно. Последнее время компании стали активнее интересоваться нами, звонить, предлагать сотрудничество. Мне кажется, это делается из имеющегося печального опыта «завоевывания лизингового рынка» региона. Большую помощь оказывает портал ЛизингИнфо, мы партнеры с самого начала проекта и развиваемся параллельно.



Главная --> Новости