Главная --> Публикации --> Сеть проинвестирует строительство склада Застройщики осторожничают Закон №214 замедлит рост цен Обмен и ипотека нашли друг друга Время строить отели

Как вы приняли решение работать в Москве?

Говорят, что творческие люди не стареют. Известный британский архитектор, недавно отметивший свою 71-ю годовщину, сэр Норман Фостер ведет активный образ жизни не только работает над многочисленными проектами в разных концах света и любит длительные велосипедные прогулки, но и мечтает посетить Москву в качестве туриста. Пока что свободного времени на осмотр столичных достопримечательностей у Нормана Фостера не было. Хотя в Москве он реализует сразу два символичных для города проекта башню Россия в рамках ММДЦ Москва-Сити, которая, возможно, станет самым высоким в Европе зданием, и многофункциональный комплекс на месте бывшей гостиницы Россия.

Кто, если не секрет?

Меня пригласили.

Было ли приглашение Чигиринского первым предложением от московских девелоперов? Почему вы решили принять участие именно в этом проекте?

Г-н Чигиринский.

Получали ли вы предложения от московских властей до этого проекта или после?

Думаю, что важную роль сыграло сочетание нескольких факторов: у нас сложились очень хорошие рабочие отношения, и проект оказался очень интересным. Интересы совпали

Давая согласие на работу в России, вы не боялись, что произойдет что-нибудь, подобное прошлогоднему инциденту с Эриком ван Эгераатом?

Наша компания очень открытая, мы всегда ищем новые возможности для расширения бизнеса. Думаю, что это естественно для компаний, работающих в области архитектуры.

Вы впервые посетили Москву?

Я не знаю, что там произошло с мистером Эгераатом. Я занимаюсь только своим проектом, а проекты других архитекторов меня не касаются.

Вам удалось ознакомиться с достопримечательностями российской столицы?

Нет, я был в Москве уже несколько раз.

Москва изменилась с тех пор, как вы увидели ее впервые?

Каждый раз, когда я приезжаю в Москву, например, на переговоры, я работаю. Впервые я посетил Москву более 20 лет назад. Я люблю бывать в Москве, но мне пока так и не удалось посетить ваш город в качестве туриста.

Вы цените возможность работать в Москве? На вашем счету уже есть несколько реализованных проектов в других странах Центральной и Восточной Европы. Насколько легче или труднее работать в Москве?

Тогда я приехал по приглашению Ракетно-космической корпорации Энергия и гостил за пределами Москвы. Но вообще, мне кажется, произошли воистину эпохальные изменения Москва переживает процесс регенерации. Невозможно путешествовать по городу, не отдавая себе отчет в том, что происходят перемены. Объекты возводятся повсеместно, и динамика не может не впечатлять. 20 лет назад Москва выглядела совсем иначе.

А вы могли бы сравнить Москву с Лондоном?

Я считаю, что Москва гораздо более динамичный город, который отличают потрясающая энергетика, многообразие, изобилие Это очень стимулирующий город, ничего подобного раньше мне встречать не приходилось.

Что вы можете сказать о Москва-Сити? Какие проекты этого комплекса вам

Нет, не думаю. У них совершенно разные весовые категории. Москва масштабнее по целому ряду параметров размеру улиц, протяженности магистралей, и, я думаю, она переживает более масштабные преобразования. Лондон, конечно, тоже довольно динамичный город, но его развитие протекает по более привычному сценарию.

Мне нравится работать над башней (башня Россия. Ведомости). Это очень впечатляющий проект, я таких башен раньше не проектировал. Думаю, что появление этой башни станет значительным событием в формировании архитектурного облика Москвы.

понравились?

У меня действительно не было возможности изучить их, во время моего последнего визита в Москву я не покладая рук работал над проектом. С нетерпением жду возможности побыть в Москве подольше и осмотреть исторические памятники и т. п.

Вам нравятся в Москве какие-нибудь высотные здания?

Меня очень привлекают здания эпохи конструктивизма. Думаю, это был достаточно плодотворный период в истории современной российской архитектуры. К сожалению, у меня не было времени как следует осмотреть эти здания и тем более изучить их.

Что вы думаете о градостроительной концепции Москвы, о современных проектах?

Думаю, что, как и во многих других городах, в Москве можно и нужно строить высотные здания, особенно за пределами исторического центра. На первый план выходит вопрос места есть, конечно, в городе участки, где небоскребы будут выглядеть нелепо. В то же время Москва растет, и приходится бороться с увеличивающейся плотностью застройки, урбанизацией. Неудивительно, что высотные здания становятся неотъемлемым атрибутом Москвы. В то же время Москва имеет специфические очертания, и те, кто возводит небоскребы, должны с этим считаться.

Как вы считаете, принадлежит ли будущее Москвы высотным зданиям?

Я бы сказал, что каждый проект индивидуален для того или иного места.

Как бы вы охарактеризовали свой стиль в архитектуре?

Я всегда интересовался архитектурой. Затем я сопоставил интерес к архитектуре с желанием обучаться архитектуре и стал практикующим архитектором.

Вы с детства мечтали стать архитектором?

Это был целый ряд архитекторов. Примечательно, что среди них есть и русский зодчий Сергей Чермаев. Значительную роль сыграли для меня два американских архитектора Пол Рудольф и Винсент Скалли, я стал их последователем по окончании обучения.

Кого бы вы назвали своими учителями в архитектуре?

Думаю, что это целый ряд идей: интерес к сохранению экологической среды, интерес к социальной направленности здания, к тому, как здание строится, к тому, как здание отражает смысл того или иного места и воплощает его сущность. И, конечно, здание должно отвечать потребностям тех, кто его возводит.

Какими основными идеями вы руководствуетесь в работе?

Мне нравится много различных мест на земле. Я не хотел бы чувствовать себя привязанным к одному городу или местности, мне нравятся все страны и города, где я работаю.

Вы постоянно живете в Лондоне. Где вы больше всего любите работать и почему?

почему?

Какие проекты для вас самые любимые и

Что вы можете сказать о своих последних проектах?

Мне очень трудно ответить на этот вопрос. Скорее всего те, над которыми я в настоящее время работаю.

Что побуждает вас дать согласие работать над тем или иным проектом?

Аэропорт в Пекине действительно гигантский проект, большой по размерам и по значению, он призван изменить представление о внушительном здании. Здесь особым образом используются цвета и формы, а само здание как бы находится вне времени, но вместе с тем выглядит удивительно современным. Впрочем, у нашей компании много любопытных проектов. Приятно отметить, что одни из наиболее интересных проектов мы реализуем в России. Например, башня Россия в Москве в этом проекте будет впервые реализовано множество волнующих идей и концепций. Наш проект в Санкт-Петербурге, также очень значительный и революционный, затронет определенные пласты культуры и истории страны. И, конечно, проект гостиницы Россия в самом центре Москвы один из самых захватывающих.

А какими факторами вы руководствовались, соглашаясь работать над проектом башни Россия в комплексе Москва-Сити?

Для различных проектов существуют разные мотивы. В целом проект должен быть интересен, кроме того, решающим становится целый ряд факторов.

Кого из современных архитекторов вы бы назвали в числе своих основных конкурентов?

Башня в Москва-Сити особенный проект. Это многофункциональное здание, его отличают высокая прочность, оригинальная система энергоснабжения то, как в нем перерабатывается и распределяется энергия. Меня особенно привлекает многофункциональность в рамках одного здания. Башня Россия будет нести огромную социальную нагрузку на нижних уровнях: здесь будут находиться многочисленные торгово-развлекательные площади и даже каток. А верхняя часть здания будет играть важное общественное значение: там разместится гигантская смотровая площадка высотой в пять этажей. Пространство между ними займут офисные помещения, гостиница и сервисные апартаменты. Принципиально новым в концепции этого здания станет и то, что здесь можно будет купить пространство или объем, а не просто квадратные метры. Так что если кто-то захочет приобрести величественное, возвышенное пространство или совокупность разновысоких пространств различного назначения, это можно будет сделать. Речь идет о действительно очень новаторских концепциях.

Вы лауреат множества международных наград. Какая из них для вас самая почетная?

Их слишком много, долго перечислять.

Но, может быть, какая-нибудь награда запомнилась вам на всю жизнь?

Любая награда почетна, любую из них вы принимаете за какие-либо заслуги. Мне трудно сказать, что вот эта награда значительнее, чем та, все награды особенные.

Вы гордитесь им?

Наверное, это орден За заслуги, врученный мне королевой. Несмотря на то что он не был профессиональной наградой, это был королевский подарок, и это выделяет его из общего ряда.

У вас есть хобби, выходящие за рамки архитектуры?

Конечно.

Назовите, пожалуйста, своих любимых писателей и композиторов.

Это бег на лыжах по пересеченной местности и езда на велосипеде в Испании или где-либо еще.

В чем состоит ваша основная идея работы над архитектурным проектом?

Это слишком личные вопросы, давайте говорить об архитектуре.

Узнать первым

Я считаю, что здание должно работать как изнутри, так и снаружи. С одной стороны, изнутри оно должно улучшать качество жизни людей, которые живут или работают в нем. С другой снаружи оно должно вносить свою лепту в жизнь общества, привносить что-то в мир, частью которого оно является.
В Москве не так много офисных зданий, отвечающих международным стандартам высшего класса, и при появлении нового перспективного проекта сразу десяток консалтинговых компаний стремятся заполучить право на его реализацию и помощь в выработке концепции. И на этом этапе важно не только умение заполучить именитых, надежных, платежеспособных будущих арендаторов. Нужно постараться не просто войти в число привилегированных партнеров владельца объекта, которым будет открыт доступ к нему, но и попытаться стать единственным. Так сказать, не стать одной из любовниц, а удачно выйти замуж. А в дальнейшем сохранить крепкую семью.

Узнать о новом проекте можно и другими путями. В городе существует ряд интересных площадок, которые хорошо расположены и в перспективе могли бы стать удачным местом для нового бизнес-центра. Это участки с неясными правами собственности, недостроенные здания, нефункционирующие предприятия и т. д. За судьбой каждой такой площадки надо следить, потому что ее наверняка уже добиваются несколько девелоперов или рейдеров. Когда среди них определится победитель, можно будет узнать и планы по дальнейшему развитию участка.

Прежде всего о новом проекте необходимо как можно раньше узнать. За год, а то и за два знакомый менеджер из девелоперской структуры может сообщить, что его компания планирует некое строительство, хотя сроки пока не определены, а общая площадь весьма приблизительна. Если компания уже оформила права на земельный участок, то менеджер, возможно, даже скажет строительный адрес будущего здания или по крайней мере улицу.

Тот, кто раньше узнал о проекте, имеет возможность установить более длительные и доверительные отношения с девелопером, понять намерения и убедить его в том, что участие консультанта принесет большую пользу проекту. В этом помогут презентации предыдущих проектов, аналитические материалы, но самое главное встречи с представителями девелопера и личное общение. Если на девелопера выходит еще один консультант, то, вполне возможно, девелопер станет делиться с первым брокером впечатлениями о втором. Хотя возможно и нежелательное обратное.

Отдельное внимание необходимо уделять внешней разведке быть в курсе неофициальных планов и слухов о выходе иностранных девелоперов на российский рынок. Большинство их проектов заранее обречено на успех благодаря западным технологиям и многолетнему опыту.

Обаяние личности

В любом случае соперничество между консалтинговыми компаниями на данном этапе еще неявное. Развитие ситуации вокруг проекта нужно внимательно отслеживать до тех пор, пока девелопер не займется вопросом брокериджа вплотную. И здесь конкуренция приобретает открытый характер.

Отношения, как правило, начинаются с телефонного разговора, в котором надо с самого начала постараться внушить симпатию. Очевидно, что благоприятно настроенный собеседник поделится дополнительной информацией и создаст хорошее впечатление о брокере у начальства. Следующим этапом является личная встреча, которая даст еще больше возможностей укрепить взаимоотношения. Брокер, который этим пренебрегает, практически сводит свои шансы на успех к нулю. Дальнейшее развитие отношений также предполагает кроме профессионализма заинтересованность и внимание к деталям, например поздравления с праздниками, общие новости и т. д.

Брокерский бизнес имеет важную особенность, на которой строятся все процессы и которая сквозит в любом взаимодействии игроков рынка, это роль личного общения. Его значение в заключении договоров и совершении сделок сложно переоценить. И арендаторы, и девелоперы общаются не с компанией, не с брендом, а с конкретным менеджером. И если у них с этим менеджером сложились хорошие отношения, то даже после его перехода в другую компанию они снова захотят иметь дело именно с ним.

Благородное происхождение

В интересах брокера сделать все, чтобы хорошие отношения сложились. Работа на собственный имидж также идет на пользу делу, например через упоминания имени менеджера в прессе, которые повышают его авторитет в глазах других участников рынка. Таким образом, успех компании в той или иной сделке напрямую зависит от менеджера, занимающегося данным проектом.

В проектах, которые реализуют некрупные или непрофильные российские девелоперы, у отечественных консалтинговых компаний гораздо больше шансов на успех, поскольку здесь стартовые позиции конкурентов выравниваются. Владелец проекта, не ограниченный стереотипами рынка, оценивает консалтинговые компании по уровню профессионализма брокеров, по аналитическим материалам, по кругу партнеров и клиентов. И здесь российские брокеры имеют возможность заполучить договор наравне с иностранными.

Вторым важным фактором для вхождения в проект является имя консалтинговой компании, которое не может не влиять на предпочтения девелоперов. С этой точки зрения рынок является в определенной степени предсказуемым: крупные проекты известных девелоперов с большой долей вероятности будут отданы на эксклюзив или соэксклюзив иностранному бренду. Девелоперам нравится думать, что участие международного брокера дополнительно улучшит имидж проекта и повысит его статус в глазах участников рынка. Поэтому, как бы успешно ни работала отечественная компания на московском рынке, для нее существует стеклянный потолок, пробить который удается нечасто.

Иногда проблемы для входа в проект создают не только конкуренты, но и сами девелоперы.

Закоренелые холостяки

Бывает и по-другому. Участки под застройку зачастую распределяются по весьма непрозрачным схемам. Поэтому случается, что бизнес-центр класса А недалеко от Садового кольца строит компания с неясным происхождением, представитель которой предлагает брокеру работать за половину стандартных комиссионных. Удачное местоположение объекта делает его очень привлекательным для арендаторов, и менеджер консалтинговой компании пытается убедить владельца, что проекты такого уровня реализуются только с помощью профессиональных консультантов, получающих полноценные комиссионные. Подвох заключается в том, что иногда находится агентство недвижимости, согласное работать и за половину обычных комиссионных. Владелец заключает с ним договор и после этого уже никому не захочет платить больше. А на рынке появляется проблемный объект со сложной реализацией.

Когда владелец проекта новичок на офисном рынке или привержен советскому складу мышления, он не видит необходимости привлекать профессионального консультанта и тем более оплачивать его услуги. В этом случае брокеру необходим весь его дар убеждения и харизма, чтобы получить доступ к проекту.

Известно, что лучше договора только эксклюзивный договор, однако девелопер обычно считает, что несколько брокеров с большей вероятностью реализуют его объект. Для консультантов это связано с определенными сложностями: объект придется шифровать, а всех клиентов тщательно регистрировать у владельца и следить за их дальнейшими действиями. Эксклюзив позволяет избежать подобных проблем, но в то же время предполагает больше ответственности за процесс сдачи в аренду. Поэтому консалтинговые компании тоже разборчивы, как невеста на выданье. Они берут объект на эксклюзив только в том случае, когда уверены в его конкурентоспособности и востребованности. Когда же отношения между брокером и владельцем юридически оформлены, борьба за объект заканчивается и начинается борьба за арендаторов так сказать, за семейный достаток.

Пришел, увидел, подписал

В Западной Европе и США аутсорсинг разработки предложений по оптимизации использования и планирования структуры пакета недвижимости имеет широкое распространение на протяжении десятилетий. Среди примеров из международного опыта можно назвать кооперацию между Shell и Jones Lang LaSalle по управлению корпоративной недвижимостью в любой точке мира (включая офисы, заправки и даже нефтеочистительный завод), предусматривающую разработку стратегии развития и оптимизации имеющегося портфеля. Или договор JLL с Procter Gamble по управлению более 1,5 млн кв. м недвижимости в 76 странах и определению ее соответствия нуждам компании.

Естественным следствием бурного роста российских корпораций в последние годы стала концентрация в их руках больших объемов самой различной недвижимости. Помимо офисных зданий это и складские помещения, и торговые центры, и магазины, и гостиничные комплексы, и даже жилье. Нередко эта недвижимость, являющаяся непрофильным активом, висит мертвым грузом на балансе компаний, а не работает на максимизацию доходов и повышение рыночной стоимости компании.

Подобные вопросы пока практически не затронуты в российских компаниях. Как редкие исключения можно привести примеры работы с недвижимостью Альфа-банка, MTC и Росгосстраха. Тем не менее необходимо выделить несколько основных типов потенциальных потребителей данных услуг в ближайшем будущем это крупные государственные компании со значительными активами в недвижимости (РЖД, Газпром, Сбербанк и проч.), крупные частные компании с развитой филиальной сетью (банки, операторы мобильной связи, страховые компании), а также большие торговые сети.

Среди услуг, оказываемых крупным компаниям, разработка корпоративной стратегии использования и развития портфеля недвижимости, которая бы соответствовала долгосрочным целям развития компании и ее корпоративной культуре, принятие стратегических решений о приобретении или продаже недвижимости, а также нахождение эффективных путей взаимодействия работников с точки зрения планировки зданий и рабочих мест. Данная работа базируется на решении одной из наиболее важных для любой компании проблем правильной оценки будущих потребностей в офисных площадях, что становится наиболее актуальным в условиях бурно растущего рынка.

Помимо операционных вопросов важно отметить и значимость ассоциации имиджа компании и архитектурной составляющей ее офисных помещений: даже у ряда крупнейших российских компаний по-прежнему отсутствует понимание необходимости соответствия профессионального имиджа компании ее головному офису. Во всем мире уделяется большое значение выбору стиля здания для офиса той или иной компании, более того, фасад здания, его архитектурное решение становятся элементами имиджа компании, своеобразной торговой маркой в России подобных примеров практически нет.

В целом же российский рынок по-прежнему характеризуется отсутствием структурированного подхода к недвижимости например, потребность в новых офисах компании нередко удовлетворяется по мере ее появления и не соотносится с общей стратегией развития компании. Это приводит к бесконтрольной, хаотичной и непредсказуемой аккумуляции различных типов недвижимости крупными компаниями, соответственно, к снижению эффективности ее управления, повышению операционных расходов и зачастую сбоям в координации работы департаментов. Иными словами, тактическое решение краткосрочных проблем преобладает над долгосрочной стратегией.

Недвижимость занимает особое место среди активов большинства российских корпораций она часто воспринимается как нечто совершенно отдельное и независимое. Обычно ее не рассматривают как инструмент, при помощи которого можно значительно уменьшить издержки и увеличить прибыль.

Если даже самые известные и финансово благополучные мировые компании не считают для себя зазорным строить себе офис, планируя его как коммерческий продукт, отвечающий требованиям рынка, в России сохраняется тенденция к строительству здания исключительно под себя, причем, как правило, максимально большого и дорогого вне зависимости от эффективности или реальной потребности. Такой подход имеет риск неликвидности продукта с точки зрения как оптимальных условий внешнего финансирования, потенциальной продажной стоимости объекта, так и эффективности использования площадей и имиджа компании.

Быть брокером

В некоторой степени это объясняется тем, что в большинстве случаев люди, которые сегодня занимаются управлением недвижимостью в России, это административный персонал, имеющий отдаленное представление о стратегии развития компании и о том, насколько управляемая ими недвижимость соответствует ее реальным требованиям. Но очевидно, что грамотное управление недвижимостью способно не только положительно повлиять на финансовые показатели работы компании (разработка эффективной корпоративной стратегии может привести к снижению расходов, связанных с управлением недвижимостью, на 10-30%), но и улучшить ее имидж, что особенно актуально при подготовке к первичному размещению акций (IPO).
Все чаще владельцы и девелоперы зданий обращаются к профессиональным брокерам. Спрос на их услуги растет, как и рынок. Но брокеров в столице много, а качественные здания по-прежнему в дефиците. Но каждый агент с каким бы то ни было опытом мечтает сдать в аренду как можно больше площадей. Обстановка накаляется.

Профессию брокера можно рассматривать с разных точек зрения. Это занятие удивительным образом, по признанию их самих, соединяет в себе черты многих видов деятельности. Например, процесс работы брокера некоторыми нюансами очень напоминает деловую журналистику, с чем согласились большинство опрошенных профессионалов. Как и репортерам, им надо добыть информацию о проектах и объектах, в которых еще никто из брокеров не успел поучаствовать. И в такой же степени важна коммуникабельность. Умение обаять клиента и получить результат. Не преувеличением будет сказать, что 80% в брокеридже строится на общении, так как благодаря связям и личным контактам заключается большинство эксклюзивных договоров.

Брокер постоянно в движении. Он мобилен, оперативен, способен быстро принимать решения в критических ситуациях, умеет найти подход к людям и заработать много денег для своей компании. Ленивых, забывчивых и интравертов в агенты не берут. Брокер носит пиджак, галстук и портфель или, если это женщина, деловую юбку с блузкой и папку под мышкой. У брокера есть большая база данных с объектами, проектами и клиентами. И его заветная цель заключить эксклюзивный контракт с владельцем большого здания. Такой образ складывается о людях этой профессии, если выделить главное из всех рассуждений, которыми поделились брокеры о себе.

В этом огромном мире брокеры бывают разными: таможенными, биржевыми, страховыми, рекламными В каждом случае это почти что разные профессии. Однако всех их объединяет само слово и понятие брокер. Когда в России на заре рыночной экономики появилось это заимствованное слово, газета Экономика и жизнь (1991 г., № 5) дала два определения: брокер посредник между продавцом и покупателем ценных бумаг на бирже; брокер посредник, всесторонне знающий конъюнктуру рынка, возможности закупки и сбыта продукции, специализирующийся на довольно узком ассортименте товаров. В англо-русском словаре значение слова сводится к посреднику. На рынке недвижимости США таких специалистов тоже часто называют broker.

Люди, занимающиеся брокериджем, часто называют себя агентами, что им очень подходит. У окружающих сразу возникает ассоциация с тайным агентом какой-нибудь разведки а чем брокер не разведчик?

Но как только не характеризуют брокеров окружающие: и что они циничные люди, и что они готовы продать даже родную маму. Если посмотреть проще, то брокер это тот же продавец. В основе лежит всем известный процесс продаж. Механизм такой же, считает Руслан Суворов, руководитель отдела складской и производственной недвижимости компании Praedium (несколько лет он работал в компаниях, занимающихся продажами на разных рынках, а также в сфере логистики).

Для многих асов брокеридж не просто профессия, но и образ и стиль жизни. Это состояние. Говорят, что такое ощущение характерно для особо успешных агентов.

Агент и его объект находят друг друга обычно несколькими традиционными способами. Иногда сам владелец здания ищет брокера, который мог бы привести к нему в бизнес-центр или на склад подходящих арендаторов. Причем в последнее время, что замечают и сами агенты, появляется все больше владельцев, а также девелоперов, которые хотят строить качественные здания и приглашают консалтинговые и брокерские компании. Например, как рассказала старший консультант компании Prime City Properties Антонина Лаирова, бывают на зависть удачно реализованные проекты. Тот же бизнес-центр Аэропорт (девелопер MR Group), самое высокое здание на 4-й улице 8 Марта. Очень хороший класс В, но запрятан в переулках, так что его и не сразу можно найти. Однако им занимались профессиональные консультанты и брокеры CB Richard Ellis / Noble Gibbons, была проведена активная маркетинговая кампания, благодаря чему он получил известность.

Контракты и проценты

По данным участников рынка, здание, что строилось неизвестными девелоперами в Большом Строченовском переулке, 7, на пересечении с ул. Зацепы, между Павелецкой и Серпуховской, могло бы стать прекрасным бизнес-центром. Участок находится в удачном месте, практически на Садовом кольце. Но владельцы, которые так и не вышли на контакт с брокерами, построили здание по схеме долевого строительства и распродали его блоками. В такой ситуации обеспечить профессиональное управление комплексом почти невозможно. Теперь это здание относится к классу В. Хотя здесь мог бы появиться и А+.

Но остались еще застройщики, которые, заняв хорошую площадку в удачном месте, могут недооценить ее потенциал возвести бизнес-центр без участия консультантов и попытаться сдать его в аренду самостоятельно. Так пропадают хорошие участки.

Степень вовлеченности брокеров в проект бывает разной. По словам Анны Ивановой, заместителя директора офисного департамента Colliers International (Colliers Int.), помимо брокерских услуг специалисты Colliers Int., например, консультируют владельцев зданий по вопросам оптимизации планировочных и архитектурных решений, оказывают финансовую и юридическую поддержку, проводят маркетинговые исследования и анализ конкурентной среды и многое другое.

Зачастую брокеры и сами выходят на владельца или девелопера проекта. А иногда потенциальный арендатор находит брокера.

Расценки, или комиссионные за брокерские услуги, рассчитываются исходя из того, сколько квадратных метров площадей сдала брокерская команда. Как правило, общая реализованная брокерами площадь в том или ином здании умножается на сумму арендной платы за 1 кв. м в год в этом помещении, причем исходя из того, на сколько лет арендатор заключил договор. Например, в одном из новых бизнес-центров класса А Capital Plaza, построенном Capital Group в 4-м Лесном переулке, помещения сдавались блоками по 3000-4500 кв. м, а ставки аренды варьировались от $620 до $700 за 1 кв. м в год без НДС и эксплуатационных расходов.

Как рассказывают агенты, единственными на объекте хотят быть все, несмотря на то что эксклюзив это большая ответственность. Но в то же время это и большие деньги.

С момента начала проекта до заключения договора аренды может пройти и год, и два. Агент же получает свои комиссионные лишь тогда, когда арендатор заключил с собственником объекта договор. Например, как рассказали агенты Colliers Int., Аврору Бизнес Парк они сдавали два года. Эрмитаж Плазу 1,5 года. В Риверсайд Тауэрс каждую очередь реализовывали по 1,5-2 года. Но все по-прежнему стремятся заполучить эксклюзив.

Заработок каждого брокера тоже складывается по-разному. Распространена ситуация, когда опытные агенты живут только на свои, достаточно высокие проценты они могут зарабатывать до $60 000 в год, скажем, с двух сделок. В некоторых компаниях всем брокерам платят жалованье, а проценты они получают от каждой сделки сверх зарплаты. При этом фиксированная их зарплата может составлять лишь $50 Но есть и распространенное ограничение: чем выше фиксированное жалованье, тем меньший процент от сделки получает агент, даже если он продал здание за миллионы долларов. Один брокер может получать от 3% до 25% от суммы комиссии, которую заработала компания на сделке, в зависимости от сектора рынка и своего личного вклада в процесс.

Традиционно владелец проводит среди потенциальных консультантов и брокеров тендер. Если у него нет других предпочтений. Например, 5 июня компания СТ Групп и агенты Swiss Realty Group распространили пресс-релиз о начале Конкурса по выбору арендаторов в бизнес-центре на ул. Тверской. Это известный проект Four Winds, расположенный между Тверской и 1-й Брестской улицами. По сообщению организаторов, конкурс продлится до 30 июня, после чего будет объявлен предварительный перечень агентов участников проекта.

Офисная конкуренция

Алексей Корсик, руководитель проекта СТ Групп, пожаловался, что со стороны арендаторов наблюдается настоящая атака, просьбы заключить контракт прямо сейчас.

Как объяснили организаторы, эта идея проведения конкурса связана с тем, что они не могут справиться с высоким спросом со стороны арендаторов на помещения в здании. Так как заявки самые разные, а владельцы нуждаются в безошибочном подборе арендаторов для своего офисно-торгового комплекса.

Илья Шершнев, директор по развитию Swiss Realty Group, сказал, что его агентству тяжело отказывать многим арендаторам только потому, что здание рассчитано на новый для московского рынка формат EPOB (Executive Private Office Building). Это формат для компаний, которые хотят найти тихое и спокойное помещение, где можно принимать самых взыскательных клиентов. Альтернатива ему особняки, но качественных предложений такого рода на рынке слишком мало.

Девелоперы этого центра решили устроить для арендаторов face control. Так как для них не только важна репутация компании или ее способность платить высокие арендные ставки, но и нужна гарантия, что арендатор не будет мешать другим арендаторам большим потоком людей в здании.

Правда, компаниям, создающим элитные проекты, могут быть жизненно необходимы подобные пресс-релизы и активные PR-кампании, которые привлекли бы внимание прессы и помогли бы скорее реализовать помещения. Не исключено, что какие-то детали, о которых говорится в сообщении, могут быть и преувеличенными.

За первые два дня этой акции в конкурсную комиссию поступило более 200 заявок от арендаторов.

Великий комбинатор

Как говорят на рынке, объект действительно относится к лучшим зданиям в сегменте А: известный застройщик, выгодное местоположение, расчет на известных арендаторов. Потому требуется особенно тщательный подбор состава компаний, которые здесь поселятся. Однако повышенное внимание к этому распространенная практика для подобных VIP-проектов. Но в данном случае организаторы акции, пожалуй, впервые за долгие годы работы рынка превратили эту процедуру в последовательный процесс и публичный маркетинговый ход, считает PR-директор Knight Frank Андрей Патрушев.

Например, на первоначальном этапе, когда брокер узнает о каком-либо здании, где есть свободные помещения, он начинает тут же добывать всю информацию об этом объекте, знакомиться с владельцами, девелоперами. Если он понимает, что здание интересно, то принимается за поиск арендаторов.

Для каждой ступени рабочего процесса у агентов припасены особые приемы, которые они предпочитают использовать, в том числе чтобы получить эксклюзив.

Кроме того, практикуется метод холодных звонков, когда, например, берется телефонный справочник и по нему обзванивается ряд компаний. Мы ищем в организациях нужных людей, знакомимся с ними, рассказывает Анна Иванова. У нас был специалист, который всю работу строил только на телефонных переговорах и имел большой успех, делится впечатлениями она.

Как правило, у каждого агента за время работы набирается своя база данных арендаторов (как и объектов, проектов, девелоперов, собственников), и, как признаются большинство брокеров, это основной ресурс, с которым они работают. Агенты пополняют свои базы данных несколькими способами. Следят за информацией в СМИ, отправляют специально обученных сотрудников в рейды по городу выяснять, что и где строится, реконструируется и т. д.

В переговорах по телефону, а также при личных встречах. Первый прием, который применяют все успешные агенты, это так называемое активное слушание. Услышать клиента, показать свою заинтересованность в его проблеме, распознать, что ему нужно, это главное. Второе выгодно презентовать себя.

Зачастую получить эксклюзивное соглашение брокерам помогает рекомендация от того или иного застройщика, который уже работал с этой командой и остался доволен.

Существует и так называемый теневой брокеридж. Или серые брокеры. Этот тип специалиста готов любыми путями уговорить арендатора занять площадь в здании.

Уловки брокера бывают, если можно так сказать, честными и наоборот. Как поделился Руслан Суворов, бывалые агенты знают, что у каждого клиента есть предубеждения, на которых можно сыграть. Самая известная недобросовестная агентская хитрость, на которую реагируют неопытные владельцы зданий, выглядит примерно так: приходя знакомиться с владельцем, брокер сулит ему привести лучших арендаторов чуть ли не завтра, если владелец подпишет с ним эксклюзивный контракт. Стоит насторожиться, получив такое предложение, так как это блеф. Другие уловки обещать клиенту привести арендаторов по неадекватно высоким ставкам, критиковать направо-налево своих коллег из других компаний.

По мнению Елены Колесниковой, директора отдела офисной недвижимости DTZ, агенту неплохо показать свое качественное отличие от коллег, например предложить девелоперу какое-то новое, нестандартное решение в проекте, которое не предлагали конкуренты. Можно также уделить клиенту побольше внимания, чем это делают другие агенты.

В работе агента с клиентом распространены и считаются вполне допустимыми приемы убеждения в профессионализме брокерской команды и выгодности сотрудничества с ней в течение долгого времени. Возможно раскручивание (повышение цены на агентские услуги в разумных пределах). Встречается дуал-презентация, когда брокер одновременно представляет интересы и собственника, и арендатора. И, конечно, презентации брокерских компаний в СМИ, организация различных конференций и деловых приемов самими компаниями (например, ежегодные презентации офисного и торгового рынков у Cushman Wakefield / Stiles Riabokobylko).

Моя стратегия глубокое знание предмета, стремление понять нужды клиента, активность, гибкость мышления, делится Суворов.

По словам Руслана Суворова, например, случается много неудачных звонков, в том числе когда делаешь холодные звонки. Отреагировать на брокера на другом конце провода могут как на агента Гербалайфа. Но это повседневные мелочи, которые не стоит принимать близко к сердцу. С опытом агенты даже становятся немного циничными. Но я знал людей, которые даже с этими неудачными звонками внутренне не справлялись, говорит Суворов.

Один в торговом центре

Дмитрий Хечумов, руководитель отдела торговых помещений DTZ, говорит, что он использует в работе знание рынка, открытость в отношениях с клиентами и личные качества коммуникабельность, активность и, конечно, честность, так как в этом бизнесе основной актив брокера его имя.

Как рассказал Максим Гасиев, директор департамента торговой недвижимости Colliers Int., тем и отличается брокеридж в секторе торговых центров, что практически единственной эффективной схемой сдачи в аренду площадей в нем является эксклюзивное агентское соглашение.

В секторе торговых центров просто идеальной схемой для работы брокера является эксклюзивный договор. Хотя, конечно, практикуется и соэксклюзив.

Гасиев объяснил, что крупных арендаторов в России, которые обычно занимают площади в качественных торговых центрах, не так много. Как правило, это одни и те же всем известные компании. Поэтому задача торгового брокера не столько в том, чтобы найти нового арендатора, сколько в том, чтобы правильно подобрать состав арендаторов в каждом конкретном случае (tenant mix). На рынке появляются и новые ритейлеры, но о них сразу же узнают все крупнейшие игроки.

Соэксклюзивное участие в проекте (два брокерских агентства работают на одном объекте) или открытый листинг (владелец приглашает к участию всех брокеров, кто способен привести к нему в здание арендаторов) характерны как раз для сектора бизнес-центров или складов.

На данном этапе развития рынка в России консультанты чаще представляют сторону девелоперов, в то время как за рубежом практикуется и представление интересов арендаторов, считает Гасиев.

Комиссионные брокера зависят от того, какие операторы приходят в ТЦ. Владелец здания, как правило, хочет установить плату за аренду по максимуму, соответственно, брокер, представляющий сторону девелопера, тоже стремится к этой цели. Но тут, как говорят профессионалы, важно придерживаться золотой середины.

Консультанты, работающие со складскими и производственными помещениями и землей, говорят, что пока в этом секторе мало профессиональных брокеров. Масштабные комплексы классов А и В начали строиться не так давно. До этого агенты работали с помещениями советского типа на достаточно диком рынке. Как рассказывает Руслан Суворов, перешедший за своим руководителем Рубеном Алчуджяном из Colliers Int. в Praedium, складской брокер немного логист, немножко технарь, а также должен иметь хорошее пространственное мышление. Специфических особенностей в складском сегменте хватает. Работа брокера здесь это постоянные выезды за город, часто на целый день и по нескольким адресам (складские брокеры порой шутят, что им лучше всех, так как они работают на природе). В складах требуются знания технических аспектов: насколько оптимальна форма здания, какова высота потолков и качество полов, куда будет въезжать грузовой транспорт, чем можно оборудовать склад в зависимости от требований арендатора. Среди складских брокеров практикуются два подхода к работе: ориентация на быстрые сделки с недорогими помещениями и длительная работа с проектом, качественный консалтинг. Если брокер ориентирован на быстрые маленькие сделки, то он совершает обычно 1-2 таких сделки в месяц (площади около 2000 кв. м). Крупный проект требует не меньше трех месяцев.

Складская терра инкогнито



Главная --> Публикации